Skip links

Singurul articol de care ai nevoie pentru Facebook Ads, Google Ads și Marketing Online

Atunci când oamenii vorbesc despre Facebook Ads, Google Ads și Marketing Online mi se pare că tot ce se întâmplă în mintea lor este asta:

 

Reclamele plătite nu sunt rocket science.

De fapt, marketing-ul online are niște principii atât de ușoare pe care oricine le poate aplica, însă există un anumit nivel de ignoranță care nu ne lasă să vedem asta.

Înainte de a citi următoarele pargrafe, te rog să:

Uiți tot ce ai învățat despre marketing până acum

Deschideți mintea și citește obiectiv acest articol.

Înainte să începem este foarte important să înțelegem ce este de fapt comerțul, cum funcționează, cum a început și care sunt principiile de bază

Nu vreau să lungesc introducerea deoarece avem mult de povestit. 🙂

 

Până la urmă, care-i faza cu online-ul ăsta?

Oamenii au schimbat vaci și oi în comerț încă din 9000 î. Hr.

Prima monedă adecvată se întinde înca din 3000 î. Hr în Mesopotamia.

Primele magazine de vânzare cu amănuntul au apărut în jurulor anilor 800 î. Hr., în Grecia antică.

Oamenii au dezvoltat piețe cu comercianți care își vindeau marfa.

Care este diferența între ce s-a întâmplat atunci și acum?

Piața este în online, o platformă intangibilă, un univers digital care multora ne dă bătăi de cap.

Care este diferența dintre un magazin online și unul fizic?

Simplu, unul este online, iar altul este fizic, însă principiile sunt aceleași.

Înainte să intrăm în discuții despre Facebook Ads și Google Ads, trebuie să ne asigurăm că următoarele 4 elemente sunt 100% puse la punct și că excelăm în acestea:


I. Produsul

Cel mai important aspect este produsul.

De ce?

Pentru că tu rămâi cu produsul.

Tot ce graviteză pe lângă produs sunt doar niște atașamente.

Am observat că avem produse cu mii de vizite si 0 cumpărări, iar alte produse cu câteva sute de vizite si zeci de cumpărări.

Să nu fie audiența bună? – Traficul a intrat din Google Ads căutând acel produs

Să fie prețul prea mare? – Avem cel mai mic preț din piață

Să fie site-ul prost? – Rata de conversie generală la 20.000 vizitatori zilnici este de peste 2%.

Nu există destulă informație despre produs / poze? – Ne-am asigurat că potențialul client primește absolut tot ce are nevoie

Brand-ul nu are notorietate? – Este printre cele mai cunoscute din nișa aceasta

Să fie războiul sau economia de vină? – Într-o oarecare măsură, da, însă de ce acest produs cu mii de vizite nu se vinde, iar altul cu sute de vizite, da?

Ce nu avem noi și au alții?

Încercând să răspund la această întrebare și luând toate variabilele în considerare, am realizat faptul că sunt anumite produse pe care oamenii efectiv nu vor să le cumpere.

De ce?

  • nu arată bine
  • este mai slab comparativ cu altul la același preț
  • efectiv nu își dorește acel produs sau nu există destulă audiență pentru acel tip de produs

Adevărul este că dacă vindem haine omul este interesat de felul în care arată, preț, materiale și brand.

Într-o discuție cu un importator de haine am înțeles faptul că deși un brand nou care are materiale mai bune, prețuri mai bune, arată mai bine, nu va vinde deoarece oamenii vor cumpăra tot de la Nike care are o notorietate mai mare pe piață.*********

Pentru a putea vinde un brand nou este nevoie de alocarea unor sume enorme pentru educarea pieței.

Există oameni interesați și de celelalte 3 variabile (material, preț și felul în care arată), însă această plajă de clienți este mai mică în nișa Fashion.

Acest lucru se poate observa în cifrele de afaceri ale companiilor.

Desigur că oamenii cumpără de multe ori din impuls, ceva ce nu au nevoie sau cred că ar avea nevoie, însă adevărul este că majoritatea oamenilor din România cumpără strict ce au nevoie deoarece puterea de cumpărare este foarte mică.

Probabil că ai învățat din alte cursuri cum funcționează marketing-ul, însă NIMENI nu discută despre faptul că, comportamentul psihologic al oamenilor din USA este total diferit față de cel din România.

De ce?

- România a ieșit din comunism relativ recent. Acest fapt este impregant în memoria colectivă până și în zilele noastre ca și comportament al consumatorului. Românii au avut parte astfel și de multe țepe care au concluzionat într-o lipsă de încredere în general. 

- România nu a fost supusă la experimentele de marketing și începutul marketing-ului de către nepotul lui Freud, Edward Bernays. 

- Tehnic vorbind, audiența USA-ului este de 10 ori mai mare, iar costurile reclamelor sunt de asemenea de 10 ori mai mari. Este foarte simplu să înțelegem faptul că strategiile și metodele de marketing din USA NU funcționează la fel și în țara noastră. 

Un alt aspect foarte important înainte de a plasa un produs pe piață este să îl încadrezi în următoarele tipare:

  1. LOW – Dacă tricoul costă 10 lei, automat vei avea o plajă de clienți specifici pentru produsul tău, cei care caută cele mai mici prețuri și au o putere de cumpărare mică.
  2. MID – Dacă tricoul costă 100 lei, clienții au o putere de cumpărare medie și sunt interesați să arate bine, să fie din materiale ok, caută un raport de calitate-preț foarte bun.
  3. HIGH – Dacă tricoul costă 1000 lei, clienții au o putere de cumpărare mare, însă ei vor fi interesați strict de brand.

Astfel, dacă vrei să ai o cifră de afaceri cât mai mare trebuie să acoperi fiecare plajă de cumpărători, la fel cum a facut Amancio Ortega.

Cei care fac cei mai mulți bani nu sunt cei de la Ferrari sau Lamborghini, ci cei de la Toyota.

Înainte să te întrebi de ce nu funcționează reclamele, asigură-te că ai luat în vedere toate aspectele de mai sus.

 

II. Prețul

Aici avem 2 scenarii:

  • vindem aceleași produse ca și competitorii => automat cel mai mic preț are șanse în plus să se vânda mai bine.
  • vindem produse din producție proprie => dacă produsul, pagina de produs, branding-ul, funcționalitățile website-ului și customer service-ul sunt foarte bine puse la punct, singura variabilă rămasă este prețul. Asigură-te că ești plasat corect în piață pentru ceea ce oferi.

Am observat multe business-uri care încearcă să facă lucruri bune, ingrediente naturale, materiale ecologice, produse benefice pentru noi și lumea în care trăim.

Îi aplaud și îmi arăt recunoștița, însă lumea în care trăim este următoarea:

Oamenii întotdeauna au căutat profitul în fața consecințelor.

  • am aruncat deșeuri toxice în ocean pentru că era mai ieftin decât altă soluție de colectare / distrugere a deșeurilor
  • am introdus conservanți pentru a putea menține alimentele cât mai mult timp în supermarket pentru a nu pierde bani din cauza produselor experiate
  • deși există soluții, încă folosim centrale nucleare chiar și după accidentul de la Chernobyl deoarece este mai IEFTIN.

Dacă produsul tău face parte din categoria “este mai bine pentru oameni / lume” nu te aștepta să vinzi.

Există într-adevăr o nișă pentru această categorie, însă din păcate este foarte mică.

Pe românește:

  • pe un om sărac nu îl interesează din ce este făcută pâinea, el vrea să mănânce
  • un om din clasa mijlocie este interesat de ingredientele din pâine și caută cea mai bună pâine la cel mai bun preț
  • un om bogat (spiritual) își face pâinea acasă, merge la piață sau cel mai probabil consumă alimente sau mâncăruri de la restaurante / bucătari care 100% folosesc cele mai bune și naturale ingrediente.

Am trecut de la fructe și legume proaspete la fructe și legume modificate genetic sau chiar soiuri care nu se mai cultivă, dar sunt înmagazinate în bănci de gene, din cauza PRESIUNILOR ECONOMICE.

Deci, ca să putem să vindem cât mai mult trebuie să vindem produse care au un preț adecvat pentru fiecare categorie în parte.

Dacă produsul sau produsele tale nu se află în cele 3 categorii, atunci te poți aștepta să lovești un plafon de vânzări destul de rapid în România, soluția fiind exportul, care vine împreună cu alte reguli.

 

III. Branding

Ei, aici treaba e simplă.

Tiffany & Co. vinde o agrafă din aur la $1.500

Este produsul cel mai bun raport calitate-preț? – Nu

Are pagina de produs cea mai faină și completă? – Nu

Funcționalitățile website-ului sunt cele mai bune? – Nu

Are cel mai bun customer service? – Nu

Dar ce are?

Are notorietate.

Are brand.

Poate să vândă și un cartof cu $1000 și lumea ar cumpăra.

De ce?

Pentru că sunt Tiffany & Co.

 

IV. Pagina de produs și funcționalitățile website-ului

Acum că am clarificat toate aspectele de mai sus, presupunem că avem un produs și preț potrivit, iar brand-ul nostru are notorietate.

După părerea mea, primele 3 aspecte sunt cele mai importante, însă sunt degeaba dacă omul care doreste să cumpere produsul tău dă click pe adaugă în coș și asteaptă 15 secunde pentru a se încărca website-ul.

Din punct de vedere al paginii de produs și funcționalităti al website-ului este foarte important ca:

  • pagina să se încarce foarte rapid (maxim 2 secunde, nu vă luați dupa GTMetrix sau alte tool-uri de viteză, conectați-vă la datele mobile și intrați de pe un iphone 7 pentru a măsura timpul, desigur că pe iPhone 13 și WIFI se mișcă foarte rapid, însă toți clienții tăi intră de pe un telefon performant și sunt pe WIFI?)

  • produsul trebuie să aibă cât mai multe poze, din cât mai multe unghiuri și să existe posibilitatea de a da zoom pe poză

  • meniul trebubie să acopere o mică porțiune din pagină pentru ca conținutul produsului să fie cat mai vizibil

  • categoriile, navigarea, filtrele, dar și secțiunea de căutare produse sunt foarte importante în cazul magazinelor cu mai multe produse, observăm o rată de conversie foarte mică în cadrul magazinelor care nu au aceste aspecte rezolvate

  • în Fashion este foarte important ca background-ul SĂ NU FIE COMPLET ALB, este nevoie de umbră sau contur pentru a putea înțelege mai bine detaliile și contrastul produsului

  • este foarte important să existe VIDEO pentru produs și poze REALE pentru ca potențialul client să înțeleagă mai bine ceea ce cumpără

  • culorile sunt de asemenea un factor foarte important, lucrurile care ne interesează trebuie să aibă o altă culoare față de restul website-ului, adică prețul și butonul de adaugă în coș

  • asigură-te că este foarte intuitiv pentru utilizator să plaseze o recenzie sau să citească deoarece acestea este un factor decizional foarte mare în online.

  • procesul de checkout (finalizare comandă) trebuie să fie cât mai simplu și de preferat într-un singur pas, foarte multe persoane abandonează coșul aici

Sunt foarte multe aspecte atunci când vorbim despre website și probabil nu le pot cuprinde pe toate.

În link-ul următor ai un checklist complet cu felul în care ar trebui să fie aranjat magazinul tău online pentru a beneficia de o rată de conversie maximă:

De asemenea, dacă îți dorești să îți spun eu personal ce ar trebui îmbunătățit pe website-ul tău, trimite-mi un email pe office@aspendos.eu

 

V. Customer Care

Ultimul lucru pe care ți-l dorești este un client nefericit.

Acesta atrage cu el o recenzie negativă și pierzi șansa ca noii tăi clienți să nu achiziționeze.

Pe principiul: “ce ție nu-ți place, altuia nu-i face”, întreabă-te ce nu ai vrea să se întâmple atunci când comanzi de pe un magazin online și ce ai vrea să se întâmple.

  1. Asigură-te că livrezi comanda în sub 24 de ore lucrătoare.

  2. Asigură-te că lucrezi cu firma de curierat potrivită. De multe ori am pățit să avem colete returnate din cauza lor, chiar dacă noi am trimis sub 24 de ore.

  3. Asigură-te că procesul de returnare este unul foarte simplu și rapid.

  4. Asigură-te că operatorii sunt bine instruiți și fac față oricărei solicitări. Sincer, motivul pentru care eu personal renunț la multe servicii / companii este din cauza oamenilor și nu neapărat a produsului sau serviciului.

  5. Asigură-te că datele de contact ale companiei tale sunt vizibile și oricine poate să le acceseze fără prea multe bătai de cap.

  6. Răspunde la toate recenziile și gestionează-le pe cele negative fără să ataci. Fii sincer. Dacă ai greșit, recunoaște și îndreaptă-ți greșeala, iar dacă tu ai dreptate, explică și cereți oricum scuze pentru neplăcerile create. Probabil că orice persoane care cunoaște PR mă va contrazice, însă întotdeauna am apreciat mai mult un mesaj complet, corect și sincer decât un mesaj standard și un cupon de reducere. 🙂


Acestea sunt doar câteva exemple.

Pentru a putea înțelege cum poți să excelezi la acest capitol, cere feedback clienților tăi și încearcă să rezolvi fiecare problemă pe care aceștia o au, este cea mai simplă metodă.

Ascultă și îmbunătățește.

 


 

Probabil că ceea ce ai citit mai sus nu îți va oferi o soluție PAS CU PAS pentru magazinul tău online sau înțelegerea marketing-ului online.

Adevărul este că niciodată nu vei putea înțelege pe deplin sau concis o știință neexactă, DAR nici nu vei avansa dacă primești totul fără să îți bați un pic capul.

De fapt problema principală cu cursurile sau articolele care te învață cum să faci ceva este faptul că NU TE ÎNVAȚĂ CUM SĂ JUDECI SAU SĂ GÂNDEȘTI PROBLEMA


 

 

Într-un final, după ce ne-am asigurat că toate elementele de mai sus sunt înțelese și optimizate la maxim, trecem la:

 

Facebook Ads

Treaba este foarte simplă.

Zuck deține Facebook, o platformă socială pe care a început-o el în facultate.

S-a lăsat de facultate să facă bani cu Facebook, așa că a introdus reclamele.

Zuck face bani deoarece ne oferă oportunitatea de a ne afișa produsul sau serviciul în fața userilor de pe platforma lui.

Metricul prin care suntem taxați este CPM = Cost per medium = aproximativ 10 lei pentru 1000 de impresii în România.

O impresie = reclama noastră a fost văzută o dată

Pentru ca Zuck să câștige cât mai mulți bani, trebuie ca utilizatorii lui să stea cât mai mult pe platformă pentru a vedea cât mai multe reclame.

Ca utilizatorii să stea cât mai mult pe platformă:

  1. Platforma trebuie să fie cât mai user-friendly și addictive
  2. Platforma trebuie să livreze content și reclame relevante
  3. Platforma trebuie să livreze reclame care după ce oamenii dau click pe ea să fie fericiți.

De punctul 1 s-a ocupat Zuck.

De punctul 2 ne-a lăsat pe noi să ne ocupăm până în momentul în care și-a dat seama că serviciul este exploatat și se livrează foarte multe reclame nerelevante către publicul țintă.

Observând că userii nu mai petrec mult timp pe platformă din cauza reclamelor aceasta, Zuck a creat:

https://www.facebook.com/business/m/power-five

unde specifică:

”The days of manually hacking your way to ad success are no more.”

A fost nevoit să preia frâiele targtării și să găsească o soluție pentru a folosi cât mai puține resurse atunci când se creează reclame.

Da, mai de mult puteai să creezi o reclamă duplicată de 100 de ori cu 100 de ori duplicate la adset și de 3 ori duplicate la campanie, însă acum nu mai funcționează.

Credeai că persoana care face reclame targeteaza atât de bine încât când te gândești, vorbești sau cauți ceva anume apare instant o reclamă super relevantă?

Ei bine, toată recunoașterea îi revine lui Zuck.

Inteligența artificială și algoritmii sunt atât de bine “instruiți” încât reclama ta va ajunge exact la audiența potrivită.

Cu 406.164,58 de lei investiți în X zile reclamele noastre au ajuns la 3.623.477 de oameni de 58.566.070 ori.

Oricâți bani ai investi și orice setare folosești nu vei ajunge la toată audiența de pe Facebook care în momentul de față este aprox. 11 milioane.

De ce?

Pentru că produsul nostru este irelevant pentru restul de aprox. 60% oameni care utilizează Facebook.

Totuși există o modalitate prin care produsul tău poate să NU ajungă la cine trebuie:

 

SEO On-Page

Cum își dau seama crawlerii și algoritmii ce vinzi tu și la cine să livreze reclama?

Simplu, extrage cuvinte cheie din titlul produsului tău, descriere, analizează imaginea și o încadreaza într-o anumită categorie, practic preia toate datele din codul sursă a website-ului, le încadrează în anumite câmpuri specifice și decide pe baza datelor existente + data point-urile fiecărei persoane + istoricul ei de pe internet, la cine să livreze reclama.

Este foarte important ca website-ul să fie optimizat din punct de vedere SEO pentru ca Facebook-ul să știe exact ceea ce vinzi și la cine să livreze reclama.

De aceea, titlurile ar trebui să conțină:

  1. Cuvinte cheie care au un volum mare de căutare
  2. Numele BRAND-ului
  3. Specificațiile produsului

Produsul ar trebui să aibă:

  1. O descriere între foarte detaliată între 500-1000 de cuvinte
  2. Imagini de calitate înaltă
  3. GTIN, MPN
  4. Google product category sau Facebbook product category

Un produs optimizat bine din acest punct de vedere este o variabilă pe care o scoatem din calcul atunci când analizăm rezultatele și încercăm să înțelegem motivul pentru care costurile sunt mult prea mari.

Acest lucru este valabil nu doar pentru SEO On-Page, ci pentru toate punctele de mai sus și de mai jos,.

 

Ranking

Zuck ne-a oferit 3 scoruri pe care le putem urmări ca să atingem potențialul maxim în reclame.

  1. Ranking calitate – O evaluare a calităţii percepute a reclamei. Calitatea este măsurată pe baza feedbackului privind reclamele şi pe baza experienţei de după clic. Reclama este evaluată în comparaţie cu alte reclame care au fost în competiţie cu ea pentru aceeaşi audienţă.
  2. Ranking rată de interacțiuni – O evaluare a ratei de interacţiuni preconizate a reclamei. Interacţiunile includ toate clicurile, aprecierile, comentariile şi distribuirile. Reclama este evaluată în comparaţie cu alte reclame care au fost în competiţie cu ea pentru aceeaşi audienţă.
  3. Ranking rată de conversie – O evaluare a ratei de conversie preconizate a reclamei. Reclama este evaluată în comparaţie cu alte reclame care au acelaşi obiectiv de optimizare şi care fost în competiţie cu ea pentru aceeaşi audienţă.

Dacă userii platformei Facebook se opresc la reclama ta, interacționează cu ea și realizează o conversie pe website-ul tău, ai toate șansele ca reclama ta să fie catalogată de Facebook cu un scor foarte bun (above average), iar astfel primești oportunitatea de a avea costuri mai mici și audiență cu putere de cumpărare mai mare.

Discuția nu se termină aici, după cumpărare unii utilizatori primesc un survey în care Facebook-ul îi întreabă depsre experiența lor cumpărând de la tine.

Dacă nu ai rezolvat deja problema cu Produsul, Prețul, Brand-ul, Website-ul și Customer Care-ul, iar în urma experienței clientul tău ofera un feedback negativ, vei fi taxat de către Facebook.

Așa cum am mai spus, este esențial să ne asigurăm că toate punctele de mai sus sunt optimizate la maxim înainte de a da drumul la reclame ca să nu ne trezim cu probleme pe termen lung

 

Creative

Deși se discută foarte mult despre creatives, adevărul este următorul:

Depinde pentru fiecare nișă în parte.

De exemplu, dacă vinzi anvelope sau scule, pe oamenii îi interesează produsul, deci de cele mai multe ori funcționează să pui doar o poză cu produsul și fundal alb, deoarece oamenii știu despre ce e vorba și îi interesează specificațiile produsului atunci când cumpără.

În același timp, pe fashion contează foarte mult ce fel de poze / video-uri faci.

În trecut lucram pe un proiect unde se vindeau pantofi în valoare de 50-350 lei, dar cei mai mulți erau între 100-150 lei. 

Am făcut poze în studio, super profi. Nu se vindeau deloc.

Am făcut poze pe stradă, nu foarte profi, dar se vindeau super bine.

Este foarte important să punem produsul în evidență prin unghiul potrivit, culorile de background potrivite, contrast ș.a.m.d.

Oamenii caută autenticitate și creativitate atunci când se opresc să vadă / citească o reclamă.

De fapt, ei nici măcar nu caută, gândește-te că singură diferența dintre tine și o postare de pe o pagină e faptul că tu ai butonul de Shop now și scrie Sponsored.

Câteva exemple de reclame:

  • Testimonial Ads
  • User Generated Content
  • Poze cu produsul background alb
  • Poze cu produsul în diferite ipostaze / background-uri 
  • Poze cu produsul și fără oameni
  • Poze cu produsul și oameni
  • apoi tot ce am scris mai sus, dar video 🙂
  • multe altele, dacă rămâi fără inspirație folosește Facebook Ads Library și vezi ce fac competitorii tai!

 

Optimizarea Campaniilor dupa KPI

Nu ești mulțumit de vânzări? 

Nu știi care este problema?

Uită-te în KPI’s.

Mereu, dar mereu, cifrele sunt răspunsul întrebărilor tale

Partea interesantă a fost când a venit pandemia și CPM-urile erau de 3-4 ori mai mici, CPC-urile la fel, numărul de add to cart-uri era cam pe la jumătate, iar vânzări… 0.

Dacă m-aș fi uitat pe sheets fără să mă uit pe fereastră, aș fi zis că avem o problema cu checkout-ul.

1000 de oameni au intrat pe website, 100 au adăugat în coș, dar niciunul nu a cumpărat? OMG. Sunați developer-ul acum!

Nope, KPI-urile nu sunt singura variabilă. De aceea, încercați să observați tot timpul imaginea de ansamblu și să ”fiți conectați cu piața”.

În altă ordine de idei, sunt câteva KPI-uri după care ar trebui să vă ghidați.

CTR:

Sub 1% = reclamă proastă, însă mai există posbilitatea să fie o nișă foarte competitivă sau slab căutată, CPM-ul să fie mare, iar interesul în piață pentru produsul respectiv să fie mic.

În aceste cazuri am întâlnit CTR-uri sub 1% care au adus rezultate excelent

Prea puține add to cart-uri:

  • prețul prea mare
  • pagina de produs nu este destul de convingătoare
  • dacă CTR-ul e mare și add to cart-ul mic înseamnă că i-ai atras atenția cu reclama, însă poate promiți prea mult în reclamă și prea puțin pe landing page.
  • viteza de încărcare a paginii este mare 
  • nu ai verificat pe toate dispozitivele dacă este responsive, telefonul tău și al prietenului tău nu este de ajuns
  • enorm de multe posibilități, recomand să instalezi Hotjar, să te uiți la înregistrări și să te bagi în mintea omului care se află în spatele înregistrării.

    Multe add to cart-uri și vânzări putine:
  • coincidență 😂
  • chiar dacă are un roas sub target, nu închide reclama. De mult prea multe ori am observat o grămadă de add to cart-uri și vânzări puține, iar pe urmă adset-ul / ad-ul respectiv și-a revenit. De fapt, nu își revine, doar că în ad-ul de mai sus 2 au apăsat pe add to cart și tot 2 au cumpărat, iar cel pe care “ai fi vrut să îl închizi”, are 10 add to cart-uri și 1 vânzare, roas sub target. Dar oare de ce este roas-ul mai mic și de ce nu ar trebui să oprim? Simplu: acei 9 oameni care nu au finalizat comanda erau vecini și finalizau comanda pe calculator, când… s-a luat curentul!:) Și uite 9 oameni care au vrut să comande din prisma reclamei tale foarte bune, însă li s-a luat curentul exact când să apese pe “trimite comandă”. Again, vezi imaginea de ansamblu.
  • poate chiar ai o problemă cu checkout-ul :))

Pentru a observa cel mai ușor care este problema în business-ul tău, introdu KPI-urile pe ultimile 90 zile în simulatorul creat de noi și vezi concret în funcție de metrici unde este problema.

 

Încearcă GRATUIT Simulatorul de KPIs

 

Textul din reclame

Îți voi atașa câteva screenshot-uri, asta ca să nu mă crezi pe cuvânt:

1 Campanie, 1 Adset, 1 Reclamă.

Toate punctele de mai sus și de mai jos optimizate la maxim.

Niciun text, decât numele produsului și prețul.

Într-adevăr textul este foarte important într-o reclamă, mai ales la produsele de tip Info Products.

Acolo este nevoie să ai un text foarte bine pus la punct.

Însă de cele mai multe ori oamenii sunt exasperați de texte lungi și proaste care nu oferă informația de care au nevoie.

Dacă trebubie să manipulezi omul prin text ca să-i vinzi, fă-o.

Dacă produsul tău este bun și oamenii vor înțelege asta după toate punctele de mai sus și de mai jos, atunci nu este necesar să faci asta.

About You și eMag folosesc texte foarte foarte simple și de impact.

Menționează ce crezi că îi interesează cel mai mult pe potențialul tău client, nu pe tine.

Nu recomand să nu pui text în reclamă, dar dacă o faci, asigură-te că textul tău conține:

  • cuvinte cheie care au un volum mare de căutări pe Google
  • propoziții scurte și de impact
  • beneficiile principale și ce te diferențiază față de competiție

De asemenea, headline-ul este cel mai important după părerea mea.

De cele mai multe ori numele produsului a adus un ROAS mai mare decât orice alt headline.

Omul trebuie să înțeleagă ce oferi înainte să dea click pe reclamă.

Dacă nu înțelege și vrei să îl lași pe el să “descopere” =), atunci vei avea surpriza ca potențialul client să intre pe website ca să afle despre ce este vorba, nu ca să cumpere.

Vei putea observa asta în metrici, de obicei în rata de conversie și în bounce rate.

 

Structură campanii

Asta cred că e preferata mea. De-a lungul timpului am testat absolut tot ce s-a putut, am urmat sfaturile celor mai mari marketeri, strategii din cursuri avansate, păreri de pe grupuri / forumuri, idei de ale mele combinate cu alte idei.

Astfel, după 2M investiți în Facebook pe un singur cont și aprox. 100.000 de neuroni arși, am ajuns la o concluize simplă.

Simplitatea și creativitatea va câstiga mereu.

M-am zbătut destul de mult să accept faptul că la anumite conturi funcționează mult mai bine o campanie BROAD cu buget de 1000 lei unde pur și simplu introduc toate ad-urile care au avut cele mai bune rezultate.

Între timp am ajuns la următoarea structură:

  1. Testing Creatives – ABO
  2. Catalog Sales – Engagers 365
  3. Catalog Sales – Remarketing pe 1 zi VC + ATC
  4. Catalog Sales – Remarketing pe All Website Visitors 180 zile și exclud 1 zi VC + ATC
  5. Catalog Sales – BROAD / COLD (exclud toate audiențele de mai sus)

That’s it.

Poate va întrebați de ce engagers 365 și nu 180 sau de ce remarketing pe 1 zi și nu pe 7 sau 3. 

Vreau să structurez cât mai simplu, pe toți cei care au interacționat cu paginile de Facebook și Instagram și nu au intrat pe website, îi bag într-o campanie.

În momentul în care au dat click pe reclamă, e inclus automat în remarketing pe o zi. 

De ce remarketing pe o zi?

Deoarece ei sunt cei care au cea mai mare probabilitate să cumpere, cei de ieri.

Dacă cei de ieri nu cumpără, le mai dau 180 de zila la dispoziție să cumpere, însă foarte mare atenție deoarece bugetul pentru 180 de zile este de obicei foarte mic.

Eu nici măcar nu mai testez interese & LLA’s pe România.

Cred că audiența e prea mică pentru așa ceva.

Oricum după iOS14 interesele & LLA’s par să nu mai aducă rezultate nici măcar pe străinătate.

Dacă magazinul are peste 50-100 de produse, atunci mă focusez foarte mult pe catalog sales, acestea aducând majoritatea vânzărilor.

De exemplu, pentru un magazin cu peste 1000 de produse, din 3750 lei / zi pe Facebook, 2750 lei / zi merg pe campaniile de catalog, adică 75%.

Acestea, după părerea mea, sunt cele mai stabile și importante.

Explicația si setarea audiențelor în structură:

  1. Catalog Sales BROAD / COLD (exclud 180 website visitors si 365 engagers)
  2. Engagers 365 (exclud 180 website visitors, aici îi targetăm pe toți cei care au interacționat cu reclama, dar nu au intrat pe website)
  3. ATC + VC 1 DAY (am încercat și separat, ATC și VC în campanii / adset-uri diferite, însă cel mai bine mi-a mers așa, probabil pentru că audiențele sunt mai mari, CPM mai mic, iar Facebook-ul știe pe cine să aleagă. Înca un lucru important: dacă de exemplu într-o zi scade brusc numarul de ATC, atunci frequency-ul crește enorm, iar dacă arăți de 100 de ori reclama la aceeași persoană într-o zi și nu cumparș, e destul de nasol)
  4. All Website Visitors 180 zile (exclud ATC + VC 1 DAY)
  5. Testing Products / Categories / Creatives (aici segmentez adset-urile pe conversii în funcție de brand, preț, categorie, tip reclamă, text, creativ, etc. Segmentarea se face în funcție de buget și obiective, dar și în funcție de materialele disponibile + număr de produse. Dacă ai 1000 de produse, nu te stresa cu textul, testează mai bine creative și produse. Dacă ai 3 produse, textul si creativul este crucial. Pentru scalare pur și simplu cresc bugetul, îl dublez, triplez, în funcție de rezultate.)

 

În structura de mai sus intră absolut toate audiențele posibile pe care Facebook-ul ne permite să le creem.

Astfel, singurul lucru pe care îl vom face este să urcăm bugetele sau să scădem în funcție de mărimea audienței.

Imaginează-ți un producător de muzică care ajustează volumele de la mixer în funcție de instrumentul care trebuie să se audă mai tare într-un anumit moment din piesă.

Odata ce ai creat structura de mai sus, atunci când ai ROAS mic NU ÎNCHIZI campania, ci pur și simplu lași bugetul mai jos.

Aceste campanii nu se închid niciodată.

Dacă rezultatele nu sunt mulțumitoare atunci audiența este prea mică sau există probleme la nivel de produs:

  1. ți-a ieșit un produs din stoc și nu se mai regăsește în catalog
  2. un competitor a lăsat prețurile mai jos ca tine
  3. s-a epuizat audiența pentru acel produs

Dacă ai prețul cel mai bun în continuare, produsul este în stoc și lumea nu mai cumpără, atunci rămânem cu punctul 3.


Întrebare întrebătoare: și-a pus cineva problema de ce trebuie să pornim o campanie nouă sau să duplicăm ceva ce deja funcționează?

Aici mă refer la campania de Testing Products / Categories / Creatives. De ce-ți mai bați capul, care e logica?

Crește bugetul!

Sau nu se mai ia în calcul faptul că atunci când pornești un adset nou, campanie nouă, reclamă nouă, învățarea o ia de la început și tu aterizezi într-o “altă audiență”?

Întreb pentru un prieten, se pare că am luat multe învățături așa cum ne-au fost prezentate, dar nu le-am judecat deloc.

Dacă nu mă credeți pe mine, căutați cel mai bun programator pe care îl puteți găsi, puneți-l să studieze documentația de la Facebook și întrebați-l același lucru.

După ce primiți răspunsul, nu îl credeți, mai întrebați alți 10 sau 100 de programatori pentru a putea fi sigur că așa funcționează lucrurile.

Eu am făcut asta, dar să nu mă credeți nici pe mine.

Studiați, observați, judecați, întrebați, testați și concluzionați.

Este foarte important felul în care îți segmentezi campaniile și testing-urile.

Ele trebuie să aibă un sens pentru tine și pentru Facebook.

Dacă ai 10 categorii de produse diferite, poți face 10 campanii de testing pentru fiecare categorie sau 1 campanie de testing cu 10 adset-uri diferite.

Testează, vezi ce funcționează cel mai bine pentru ține și cum îți este mai ușor să te organizezi.

Eu, de exemplu, creez 1 adset în care testez produse și 1 adset în care testez texte, poze și imagini.

De obicei în campania de testing creatives am zeci / sute de adset-uri pe ABO care sunt create în funcție de:

  • materialele pe care le avem de la client
  • cele mai bune reclame din trecut
  • reclame create bazate pe research-ul și ideile noastre
  • produse care sunt pe stoc de foarte mult timp și reprezintă bani blocați
  • produse noi
  • lichidări de stoc
  • materiale Influencers
  • unboxing
  • poze reale cu produsul
  • poze în studio cu produsul
  • video testimonial
  • cele mai bine vândute produse din ultimile 7 zile
  • + mult altele

 

 

 

***ATENȚIE FOARTE MARE LA BUGETE PE CATALOG SALES: Audiențele sunt dinamice și există posibilitatea ca la un moment dat să nu mai existe useri în audiență

 

Pentru a optimiza foarte bine campaniile de catalog sales în funcție de nivelul potențialului client în funnel este foarte important să ne uităm la CPA și ROAS pe ultimile 7 zile.

Dacă de exemplu target-ul nostru ROAS este de 7, iar campania pe ultimile 7 zile are un ROAS de:

6 -> nu scădem bugetul
5 -> scădem bugetul
8 -> nu creștem bugetul
10 -> creștem bugetul doar dacă restul campaniilor de catalog sales au roas peste 7
peste 12 -> creștem bugetul

Fiți foarte atenți la care campanie se crește sau se scade bugetul.

Dacă campaniile de remarketing pe catalog sales au roas foarte mare și cel de catalog sales pe cold are roas foarte mic, probabil că ai vrea să urci bugetul pe remarketing, iar pe cold să îl scazi, nu?

Totuși, de unde a venit traficul care a convertit în Remarketing?

Din COLD, nu?

Și ce se întâmplă dacă scădem bugetul pe COLD și creștem pe Remarketing?

Regula de 3 pe 2, matematică clasa a 4-a: la un moment dat se va epuiza audiența de remarketing deoarece nu mai există COLD care să aducă trafic, iar ROAS-ul va scădea pe cele de remarketing și probabil va crește un pic pe COLD.

 

NU EXISTĂ UN ANUMIT PROCENT CU CARE SĂ CREȘTI SAU SĂ SCAZI BUGETUL.

Dacă ai un buget de 100 lei pe zi și target roas 7, iar pe ultimile 7 zile campania a adus un ROAS de:

10 -> poți mări bugetul la 150-200 lei
15 -> poți dubla sau tripla bugetul
30 -> poți creste de 5x ori bugetul

Acum să ne imaginăm că ai un buget de 1000 lei pe zi și target roas 7, iar pe ultimile 7 zile campania a adus un ROAS de:

10 -> poți mări bugetul la 1500-2000 lei?
15 -> poți dubla sau tripla bugetul?
30 -> poți crește de 5x ori bugetul?

NU

Pentru că un buget mai mare înseamnă faptul că reclama va fi vizionată de mai multe persoane, iar cu cât ai un buget mai mare cu atât vei epuiza potențialii cumpărători mai rapid.

Este foarte important să înțelegem faptul că dacă investim 1000 lei pe zi pe o campanie cu un CPM de 10 lei, vom ajunge la aproximativ 100.000 de oameni zilnic.

Astfel, dacă ai un buget de 1000 lei pe zi și ROAS de 30, iar tu crești bugetul de 5x, vei ajunge la 5000 lei pe zi.

Adică aprox. 500.000 de oameni îți vor vedea reclama zilnic.

Cu cât ajungi la mai multe persoane pe zi, cu atât șansele să găsești cumpărători scad.

Eu personal am observat un plafon la un buget de 3000 lei pe zi pe o campanie.

Orice aș face Facebook-ul nu poate să aducă mai multe vânzări pentru produsele existente în campania respectivă.

Ajungi la aprox. 3% din audiența totală pe Facebook din România.

ATENȚIE! Nu la 3% din audiența totală activă în ziua respectivă.

Care sunt șansele ca produsul tău să fie exact ce are nevoie utilizatorul de pe Facebook sau ca reclama ta să fie atât de bună încât zilnic ROAS-ul și numărul de comenzi se va menține?

Destul de mici.

De aceea când atingi acest plafon te îndrepți spre străinătate.

 

Timeframe-ul pentru optimizarea campaniilor

Mai de mult optimizam pe ultimile 3 zile, însă acum optimizăm în felul următor:

Ne uităm pe lifetime, dacă roas-ul e sub cel propus, ne uităm și pe last month.

Dacă roas-ul e sub și pe last month, ne uităm pe last 7 days.

Dacă roas-ul e sub TARGET ROAS și pe last 7 days, atunci închidem reclama. Dacă e peste, în pofida faptului că a avut rezultate slabe la început, considerăm că acum a prins “avant”, iar apoi o urmărim pentru că la început a mers foarte prost.

În ultima perioadă piață a fost și este în continuare foarte volatilă.

Mai de mult, aveai mai puține variabile de luat în calcul atunci când te uitai în campanii.

Mai nou, trebuie să deschizi televizorul că să vezi de ce nu ai vânzări în magazin.

 

Automatic placements + CBO

Singurul moment când nu folosesc automatic placements este atunci când am campanii specifice pe stories. Dar și atunci, modific din reclamă story-ul & that’s it! 🙂

De-a lungul timpului am observat rezultate mult mai bune lăsând Facebook-ul să decidă unde este mai în regulă să afișeze reclama. 

De asemenea, am urmărit destul de mult acest lucru și, la fel ca și cu vârstele sau gender-ul, unde nu găsește Facebook-ul potențial, nu investește. 


În ultima perioada și-au îmbunătățit foarte mult algoritmul.

 

Concluzie Facebook Ads

  1. Asigură-te ca website-ul tău este optimizat dpdv SEO și a beneficiat de Conversion Rate Optimization, astfel ne asigurăm că reclama va fi livrată la persoanele potrivite și scorul de Conversion Rate Ranking de pe Facebook este la maxim.
  2. Folosește o structură de campanii simplă și segmentează campaniile în funcție de audiențe, obiective, segmentări, creative.
  3. Dsitribuie bugetele în funcție de audiență și crește sau scade bugetele în bazat pe: bugetul actual, ROAS și mărime audiență.
  4. Folosește texte cât mai simple și la obiect, scurte și cu impact.
  5. Optimizează campaniile doar după 7 zile și asigură-te ca setezi un buget inițial care îți permite să faci asta
  6. Folosește Automatic Placements și CBO
  7. Asigură-te ca ai reclame de calitate, simple, autentice și diversificate.
  8. Testează toate variabilele de mai sus și concentrează energiile + bugetul pe ceea ce funcționează
  9. Ultimul, dar și cel mai important, fii sincer și 100% transparent în descrierea reclamei / produsului tău.

P.S.: Atunci când interpretezi date să nu cazi în “capcana ROAS-ului mare”. O campanie care funcționează cu adevărat este aceea care are cel mai mare cost, cele mai multe achiziții și un ROAS peste target-ul stabilit.

Singurul metric care este relevant e ROAS-UL TOTAL PE TOATE CAMPANIILE.

Da, poate campania de Catalog Sales COLD are roas de 1 și 20% din buget total investit, însă este irelevant dacă toate conversiile au avut loc în campaniile de Remarketing, astfel, singurul lucru care CONTEAZĂ CU ADEVĂRAT este ROAS TOTAL, nu că am pornit nu știu ce campanie și are nu știu ce ROAS:)

Pe moment, poate, da, dar arată-mi aceeași campanie pe un timeframe de peste 30-60-90 de zile cu rezultate bune.

Dacă nu poți tu, o fac eu:

Google Ads

Pe Google Ads principiul este foarte simplu și dacă ai înțeles pe deplin toate aspectele de mai sus, campaniile aici șunt o joacă.

De când cu Performance Max, lucrurile sunt mult mai ușoare.

Nu mai este nevoie să faci campanie de search, display, inteligentă, youtube, etc., deoarece toate sunt realizate automat în Performance Max.

Într-adevăr, nu este de ajuns doar o campanie de Performance Max, în continuare îți voi prezenta structura mea și felul în care gândesc strategia.

 

I. Segmentarea

Segmentează produsele în funcție de preț pe campaniile Performance Max deoarece la un moment dat vei seta Target ROAS.

Target ROAS înseamnă că Google-ul va folosi bugetul alocat pentru a aduce la finalul lunii acel ROAS, dacă nu poate aduce, nu cheltuie atât.

Pentru a ne asigura că există destul buget, putem seta campania la 5.000-10.000 lei pe zi și Target ROAS, însă DOAR DUPĂ ce avem destule conversii cu un buget mic pe Maximize Conversion.

Astfel, dacă avem produse de 100 lei, dar și de 1.000 lei, Google-ul va merge automat spre produsele cu cel mai mare preț pentru a aduce ROAS-ul necesar.

De obicei, cu cât sunt mai scumpe produsele, cu atât adaos-ul este mai mic.

Prin segmentare pe prețuri forțăm Google-ul să aducă ROAS-ul de care avem nevoie pentru segmentul de prețuri stabilit, dar și în funcție de adaos-urile pe care le avem.

De exemplu, dacă investim 1.000 lei cu target roas 7 pe un produs de 100 lei la care avem adaos 50 lei (adică 100% adaos), atunci vom avea vânzări totale de 7.000 lei, adică 70 de produse vândute.

70 de produse vândute de 100 lei generează 7.000 lei vânzări.

70 de produse de 100 lei ne costă -> 50 x 70 = 3.500 lei

Reclama ne costă -> 1.000 lei

“Profitul” rămas este 7.000 – 3.500 – 1.000 = 2.500 lei

 

Însă dacă investim 1.000 lei cu target roas de 7 pe un produs de 1000 lei la care avem un adaos de 200 lei (adică aproximativ 30% adaos), atunci vom avea vânzări totale de 7.000 lei, adică 7 produse vândute.

 

7 produse vândute de 1.000 lei generează 7.000 lei vânzări

7 produse de 1.000 lei ne costă -> 800 x 7 = 5.600 lei

Reclama ne costă -> 1.000 lei

“Profitul” rămas este 7.000 – 5.600 – 1.000 = 400 lei

O diferență majoră.

Teoretic cu cât este mai scump produsul, cu atât avem un adaos mai mic, de aceea segmentarea pe prețuri este crucială pe Google Ads.

 

II. Performance Max

Acum că am înțeles cât de importantă este segmentarea pe prețuri, în cazul în care avem multe brand-uri sau categorii de produse, putem să realizăm și segmentare pe acestea.

Astfel, să presupunem că ai un magazin online cu 1000 de produse și 3 categorii de produse (Haine, Covoare și Mobilă) care au prețul între 10 și 1000 lei.

Vom crea o campanie de Performance Max cu toate produsele care sunt între 10-500 lei, iar în interiorul campaniei de vom crea 3 grupuri de elemente segmentate pe Haine, Covoare și Mobilă.

Fiecare grup de elemente va avea imagini, poze, video-uri, headline-uri și descrieri specifice produselor din acea categorie.

Într-o altă campanie vom segmenta campania de Performance Max cu toate produsele care sunt între 500-1000 lei, iar în interiorul campaniei vom crea 3 grupuri de elemente segmentate pe Haine, Covoare și Mobilă.

***Când ai finalizat prima campanie de Performance Max segmentată pe prețuri între 10-500 lei, poți duplica direct campania respectivă și să schimbi doar segmentul de preț între 500-1000 lei, iar grupurile de elemente să le lași la fel.




În cazul în care sunt prea multe categorii, brand-uri și ar trebui să construim mult prea multe campanii pentru a cuprinde toate aceste segmente, recomand segmentarea doar pe prețuri, iar la grupurile de elemente vom folosi toate produsele din acel segment de preț + imagini, poze, video-uri, headline-uri și descrieri GENERALE despre magazinul tău online / BRAND.

În cazul acesta NU ne vom focusa direct pe produs sau categorie.

 


 

Setează un buget pe care ți-l permiți să îl ”pierzi” timp de 7-14 zile cu setarea Maximize Conversions, iar după ce ai destule conversii crește bugetul la 1000-2000 lei cu target roas-ul de care ai nevoie.

 

După 30-60 de zile (sau după ce ai un ROAS-ul pe care ți-l dorești pe ultimile 7 zile + număr mare de conversii) setează bugetul la 5.000 lei și lasă target roas-ul la fel.

 

Dacă campania consumă prea mult și ROAS-ul nu este chiar cel dorit, NU LĂSA BUGETUL MAI JOS, urcă doar target ROAS cu 10%-20%.

 

Bugetul nu este relevant, setează-l cât mai mare.

 

III. Search + DSA

Partea de Search este preluată oricum de Performance Max, însă fiind o campanie automatizată va crea reclame folosind cuvintele cheie din website-ul / produsele / informațiile pe care le oferi.

Este foarte important să avem o campanie de BRAND pe maximize conversions pentru a ne asigura că licităm în fața tuturor competitorilor.

Se poate crea o campania de Dynamic Search Ads pe all web pages (segmentat pe categorii, anumite pagini web, etc, deși am observat că aproape tot timpul cel mai bine funcționează pe all web pages, iar dacă sunt într-adevăr anumite pagini pe care trebuie să le excludem sau termeni de căutare, putem face asta manual pe urmă)

Iar acum partea cea mai interesantă:

În mod normal, campania de Performance Max va crea și campanii de Search, ÎNSĂ, din nou, ea face trigger la cuvinte cheie pe care le preia din informațiile pe care le oferi.

Să presupunem că vindem un curs numit: ”Cum să slăbesti cu Dieta Keto”

Astfel, pentru a putea fi cât mai siguri că ne folosim de potențialul maxim a campaniilor de Search, recomand să se creeze campanii pe cuvinte cheie:

  • foarte specifice
  • creative
  • la grămadă

 

I. Foarte specifice

dieta keto
slăbește cu dieta keto
keto

 

II. Creative

cum să slăbesc?
greutatea optimă la bărbați / femei
zahăr
calorii

III. La grămadă

aici introducem absolut tot ce ne recomandă Google-ul când introducem link-ul + tot ce am găsit în research-ul nostru de cuvinte cheie.

 

Motivul pentru care îmi place să procedez astfel este pentru a putea segmenta toate tipurile de cuvinte cheie, să observ care segment funcționează cel mai bine + putem observa dacă la cele creative sau la grămadă există o oportunitate.

 

Aproape întotdeauna campania de Performance Max a bătut orice Search în vânzări și ROAS, iar cele mai bune rezultate au venit în urma creării campaniilor de Search pe categorii cu cuvinte cheie foarte specifice precum:

[keto]
“keto”
keto
[dieta keto]
“dieta keto”
dieta keto

 


 

Pentru orice întrebări sau nelămuriri vă rog să îmi lăsați un comentariu mai jos.

Probabil că nu am reușit să acopăr absolut fiecare punct important sau poate că anumite subiecte nu mi s-au părut atât de important de discutat sau nu au fost înțelese pe deplin, așa că acest articol va fi updatat în continuare pe baza feedback-ului vostru + lucrurile noi pe care le învățăm.

Pe data aviatoare,

Daniel Birtaș

 

Leave a comment