1. Niciodată să nu ai încredere în cifre
Deși cifrele sunt cele mai importante, știm de mult faptul că atribuirea este foarte lentă sau, mai nou, de când cu ios14, nici măcar nu ți se afișează vânzările.
Unele coloane și metrice au dispărut.
Recomand să folosiți MER (Media Efficiency Ratio) = Total Venit / Total Investit
De exemplu, dacă ai 10.000 de lei vânzări și investești 600 de lei pe Google și 400 de lei pe Facebook, atunci MER = 10 (un fel de ROAS, dar mult mai precis)
În acest sens, recomand tot timpul acces în magazinul online pentru a vedea vânzările adevărate + în timp real. (în cazul în care ești marketer)
O soluție pentru această problemă ar fi HYROS sau RedTrack.
2. Nu te baza pe un singur canal de promovare
Facebook-ul este doar o platformă de socializare.
Google-ul este doar o platformă unde oamenii caută ceea ce își doresc.
Youtube-ul este doar o platformă unde oamenii intră să vizioneze videoclip-uri, să asculte muzică s.a.m.d.
Noi, marketerii, ne folosim de faptul că mulți oameni petrec timp pe aceste platforme și avem sansa să arătăm o reclamă în față lor (la fel cum ai pune un banner pe un bloc sau ai lăsa un flyer în poștă).
Algoritmul te ajută să ajungi la oamenii potriviți, ÎNSĂ, Facebook Ads, Google Ads, Youtube Ads și ce mai vrei tu ADS, NU ESTE CONSTRUIT PENTRU A-ȚI ADUCE VÂNZĂRI.
Este construit pentru A-ȚI AFIȘA RECLAMĂ ÎN FAȚA OAMENILOR.
Da, câteodată reclama ta ajunge unde nu trebuie.
Da, câteodată primeșți comentarii de la oameni care nu au legătură cu ce vinzi tu.
Însă trebuie să înțelegem ce plătim noi de fapt atunci când publicăm reclame pe Facebook:
CPM = 1000 de afișări
Adică, plătim că reclama noastră să fie văzută de 1000 de ori (atenție, nu de 1000 de oameni). De aici încolo, totul ține de noi și de abilitățile noastre de marketing să convertim cât mai mult din acei 1000 de persoane.
FACEBOOK-UL NU FUNCȚIONEAZĂ SAU FUNCȚIONEAZĂ.
Astfel, există posibilitatea ca persoana care caută pe Google un anumit produs, să nu aibă cont de Facebook, dar să petreacă foarte mult timp pe Youtube, sau să aibă doar cont de Facebook, să nu caute pe Google și Youtube nimic, însă cumpără frecvent din reclame de pe Facebook.
Recomand prezența pe cât mai multe canale de promovare. Musai testează un buget mic peste tot și vezi care ți se potrivește cel mai bine.
3. Alternează bugetele în funcție de rezultate
Acum că ai înțeles importanța diversificării canalelor, investește bugetele în funcție de rezultate.
De exemplu, suntem în data de 15 și observăm că Google-ul a adus un ROAS mult mai bun decât Facebook-ul luna trecută.
Ne uităm și pe luna aceasta, iar dacă trend-ul este același și pe fiecare săptămâna în parte, putem spune că da, într-adevăr, cel puțin pentru moment, Google-ul aduce rezultate mai bune decât Facebook-ul.
Great, perfect, lăsăm buget mai jos pe Facebook și mutăm bugetul în Google.
Cifrele vorbesc, cifrele dictează. (dacă sunt corecte lol)
4. Mentine o structură de campanii simplă
Asta cred că e preferata mea. De-a lungul timpului am testat absolut tot ce s-a putut, am urmat sfaturile celor mai mari marketeri, strategii din cursuri avansate, păreri de pe grupuri / forumuri, idei de ale mele combinate cu alte idei.
Astfel, după 1M investiți în Facebook pe un singur cont și aprox. 100.000 de neuroni arși, am ajuns la o concluize simplă.
Simplitatea și creativitatea va câstiga mereu.
M-am zbătut destul de mult să accept faptul că la anumite conturi funcționează mult mai bine o campanie BROAD cu buget de 1000 lei unde pur și simplu introduc toate ad-urile care au avut cele mai bune rezultate.
Între timp am ajuns la următoarea structură:
- SANDBOX (unde introduc toate reclamele și le pun cu POST ID)
- Testing Creatives – ABO (unde testez tot timpul pe BROAD)
- Testing Interests & LLA’s – ABO (unde testez ad-urile câștigătoare cu diverse interese și lookalike-uri)
- Scaling Campaign (unde introduc toate ad-urile cu ad-seturile câștigătoare din campania nr. 3)
- Engagers 365 (unde-i includ pe toți cei care au interacționat cu pagina de Facebook și Instagram în ultimile 365 de zile și exclud toți vizitatorii 180 zile)
- Remarketing pe 1 zi VC + ATC
- Remarketing pe 14 sau 28 de zile (în funcție de audiență) VC + ATC
That’s it.
Poate va întrebați de ce engagers 365 și nu 180 sau de ce remarketing pe 1 zi și nu pe 7 sau 3.
Vreau să structurez cât mai simplu, pe toți cei care au interacționat cu paginile de fb și ig și nu au intrat pe website, îi bag într-o campanie. În momentul în care a dat click pe reclamă, e inclus automat în remarketing pe o zi.
De ce remarketing pe o zi? Deoarece ei sunt cei care au cea mai mare probabilitate să cumpere, cei de ieri.
Dacă cei de ieri nu cumpără, le mai dau 14-28 zile la dispoziție să cumpere.
Dacă tot nu cumpără, i-am scos de tot din audiențe.
De fapt, ca să fiu 100% sincer, eu nici măcar nu mai testez interese & LLA’s pe România. Mi se pare că audiența e prea mică, iar de fiecare dată când am avut un creative bun cu un website optimizat, a mers mult mai bine pe BROAD decât cu orice altceva.
Dacă magazinul are peste 50-100 de produse, atunci mă focusez foarte mult pe catalog sales, acestea aducând majoritatea vânzărilor. De exemplu, pentru un magazin cu peste 1000 de produse, din 3750 lei / zi pe Facebook, 2750 lei / zi merg pe campaniile de catalog, adică 75%. Acestea, după părerea mea, sunt cele mai stabile și importante.
Pe Catalog Sales am în felul următor:
- Catalog Sales (exclud 180 website visitors si 365 engagers)
- Engagers 365 (exclud 180 website visitors)
- ATC + VC 1 DAY (am încercat și separat, ATC și VC în campanii / adset-uri diferite, însă cel mai bine mi-a mers așa, probabil pentru că audiențele sunt mai mari, CPM mai mic, iar Facebook-ul știe pe cine să aleagă. Înca un lucru important: dacă de exemplu într-o zi scade brusc numarul de ATC, atunci frequency-ul crește enorm, iar dacă arăți de 100 de ori reclama la aceeași persoană într-o zi și nu cumparș, e destul de nasol)
- ATC + VC 10 DAYS
- Testing Products / Categories
- Scaling Campaign
Este foarte important felul în care îți segmentezi campaniile și testing-urile. Ele trebuie să aibă un sens pentru tine și pentru Facebook. Dacă ai 10 categorii de produse diferite, poți face 10 campanii de testing pentru fiecare categorie sau 1 campanie de testing cu 10 adset-uri diferite. Testează, vezi ce funcționează cel mai bine pentru ține și cum îți este mai ușor să te organizezi. Eu, de exemplu, creez 1 campanie în care testez produse și 1 în care testez texte, poze și imagini.
Luăm spre exemplu About You. 99% folosește doar catalog sales / dynamic ads. Texte simple și clare.
5. BRANDING
Și uite că am ajuns la un punct pe care foarte mulți oameni îl neglijează. Asta poate pentru că noi oamenii când dăm de bani vedem roșu în fața ochilor și uităm că de fapt banii sunt consecința, nu motivul.
Sincer, nu mă prea pricep la BRANDING și nu am studiat foarte mult în acest sens (deși poate ar trebui), însă eu branding-ul îl văd în felul următor:
Pune-ți următoarea întrebare: dacă oprești reclamele pe Facebook și Google, mai ai vânzări?
De ce ar reveni o persoană să cumpere produsele tale?
Focusează-te foarte mult să mulțumești fiecare client, livrează produsele rapid, pune cupoane cu reduceri în colet, menține o relație bună cu clienții tăi.
Încearcă să înțelegi de ce cumperi doar de la anumite brand-uri și aplică principiile și în cazul tău.
6. Automatic placements + CBO
Ah, uitasem să menționez mai sus, l-am strecurat și pe ăsta aici.
În afară de testing, tot timpul folosesc Automatic placements + CBO (folosesc ABO doar la testing).
Singurul moment când nu folosesc automatic placements este atunci când am campanii specifice pe stories. Dar și atunci, modific din reclamă story-ul & that’s it! 🙂
De-a lungul timpului am observat rezultate mult mai bune lăsând Facebook-ul să decidă unde este mai în regulă să afișeze reclama.
De asemenea, am urmărit destul de mult acest lucru și, la fel ca și cu vârstele, unde nu găsește Facebook-ul potențial, nu investește.
În ultima perioada și-au îmbunătățit foarte mult algoritmul.
7. Creatives
Deși se discută foarte mult despre creatives, adevărul este următorul:
Depinde pentru fiecare nișă în parte.
De exemplu, dacă vinzi anvelope sau scule, pe oamenii îi interesează produsul, deci de cele mai multe ori funcționează să pui doar o poză cu produsul și fundal alb, deoarece oamenii știu despre ce e vorba și îi interesează specificațiile produsului atunci când cumpără.
În același timp, pe fashion contează foarte mult ce fel de poze / video-uri faci.
În trecut lucram pe un proiect unde se vindeau pantofi în valoare de 50-350 lei, dar cei mai mulți erau între 100-150 lei.
Am făcut poze în studio, super profi. Nu se vindeau deloc.
Am făcut poze pe stradă, nu foarte profi, dar se vindeau super bine.
Oamenii caută autenticitate și creativitate atunci când se opresc să vadă / citească o reclamă.
De fapt, ei nici măcar nu caută, gândește-te că singură diferența dintre tine și o postare de pe o pagină e faptul că tu ai butonul de Shop now și scrie Sponsored.
Câteva exemple de reclame:
- Testimonial Ads
- User Generated Content
- Poze cu produsul background alb
- Poze cu produsul în diferite ipostaze / background-uri
- Poze cu produsul și fără oameni
- Poze cu produsul și oameni
- apoi tot ce am scris mai sus, dar video 🙂
+ multe altele, dacă rămâi fără inspirație folosește Facebook Ads Library și vezi ce fac competitorii tai! 🙂
8. Email marketing + SMS Marketing poate să ridice ROAS-ul enorm
Eu în mare parte lucrez cu Shopify, unde am instalat SMSBump, iar pentru email marketing folosesc Klaviyo.
Pentru SMS Marketing trimit un mesaj după ce și-a abandonat coșul și au trecut 30 de minute. Un mesaj foarte simplu și scurt în care îl îndemn să comande.
“Bună [firstname],
Ai uitat ceva? Coșul de pe [numele site-ului] te așteaptă aici: [link]
Scrie STOP pentru dezabonare”
That’s it!
Rezultatele?
$993 cheltuiți, 64x ROAS, $64.536 vânzări.
Pe Klaviyo structura arată în felul următor:
- Abandon Cart (After someone Checkout Started. Only include someone if has Placed Order zero times since starting this flow.) -> trimitem email după 25 minute, 20 de ore și 7 zile.
- Flow Browse (After someone Viewed Product. Only include someone if has Checkout Started zero times since starting this flow and has Placed Order zero times since starting this flow and has not been in this flow in the last 30 days.) -> trimitem email după 25 minute, 20 de ore și 7 zile
- Retention (After someone Fulfilled Order.) -> așteptăm 7 zile, dacă nu a cumparat din nou îi trimitem un email mai mult informativ despre brand și recomandare produse, iar dacă nu cumpără îi mai trimitem un email după 30 de zile și 60 de zile.
- Welcome Series (After someone is added to the list Newsletter.) -> trimitem un email instant cu cuponul de reducere, după 24 de ore un reminder dacă nu a cumparat încă, iar după 9 zile “ultima șansă”.
Rezultate?
3090 lei cheltuiți, 82x ROAS, 256,736 lei vânzări.
e mai ușor decât crezi, just do it.
9. Analiza KPI-urilor
Nu ești mulțumit de vânzări?
Nu știi care este problema?
Uită-te în KPI’s.
Mereu, dar mereu, cifrele sunt răspunsul întrebărilor tale (again, dacă ele sunt corecte).
Partea interesantă a fost când a venit pandemia și CPM-urile erau de 3-4 ori mai mici, CPC-urile la fel, numărul de add to cart-uri era cam pe la jumătate, iar vânzări… 0.
Dacă m-aș fi uitat pe sheets fără să mă uit pe fereastră, aș fi zis că avem o problema cu checkout-ul.
1000 de oameni au intrat pe website, 100 au adăugat în coș, dar niciunul nu a cumpărat? OMG. Sunați developer-ul acum!
Nope, KPI-urile nu sunt singura variabilă. De aceea, încercați să observați tot timpul imaginea de ansamblu și să ”fiți conectați cu piața”.
În altă ordine de idei, sunt câteva KPI-uri după care ar trebui să vă uitați.
CTR sub 1% reclamă proastă (mai există posbilitatea să fie o nișă foarte competitivă sau slab căutată, CPM-ul să fie mare, iar interesul în piață pentru produsul respectiv să fie mic. În aceste cazuri am întâlnit CTR-uri sub 1% care au adus rezultate excelente).
Prea puține add to cart-uri:
- prețul prea mare
- pagina de produs nu este destul de convingătoare
- dacă CTR-ul e mare și add to cart-ul mic înseamnă că i-ai atras atenția cu reclama, însă poate promiți prea mult în reclamă și prea puțin pe landing page.
- viteza de încărcare a paginii este mare
- nu ai verificat pe toate dispozitivele dacă este responsive, telefonul tău și al prietenului tău nu este de ajuns
- enorm de multe posibilități, recomand să instalezi Hotjar, să te uiți la înregistrări și să te bagi în mintea omului care se află în spatele înregistrării.
Multe add to cart-uri și vânzări putine:
- coincidență 😂
- chiar dacă are un roas sub target, nu închide reclama. De mult prea multe ori am observat o grămadă de add to cart-uri și vânzări puține, iar pe urmă adset-ul / ad-ul respectiv și-a revenit. De fapt, nu își revine, doar că în ad-ul de mai sus 2 au apăsat pe add to cart și tot 2 au cumpărat, iar cel pe care “ai fi vrut să îl închizi”, are 10 add to cart-uri și 1 vânzare, roas sub target. Dar oare de ce este roas-ul mai mic și de ce nu ar trebui să oprim? Simplu: acei 9 oameni care nu au finalizat comanda erau vecini și finalizau comanda pe calculator, când… s-a luat curentul!:) Și uite 9 oameni care au vrut să comande din prisma reclamei tale foarte bune, însă li s-a luat curentul exact când să apese pe “trimite comandă”. Again, vezi imaginea de ansamblu.
- poate chiar ai o problemă cu checkout-ul :))
10. Timeframe-ul pentru optimizarea campaniilor
Mai de mult optimizam pe ultimile 3 zile, însă acum optimizăm în felul următor:
Ne uităm pe lifetime, dacă roas-ul e sub cel propus, ne uităm și pe last month.
Dacă roas-ul e sub și pe last month, ne uităm pe last 7 days.
Dacă roas-ul e sub TARGET ROAS și pe last 7 days, atunci închidem reclama. Dacă e peste, în pofida faptului că a avut rezultate slabe la început, considerăm că acum a prins “avant”, iar apoi o urmărim pentru că la început a mers foarte prost.
În ultima perioadă piață a fost și este în continuare foarte volatilă. Mai de mult, aveai mai puține variabile de luat în calcul atunci când te uitai în campanii. Mai nou, trebuie să deschizi televizorul că să vezi de ce nu ai vânzări în magazin.
11. Marketing-ul nu constă în setări și stratregii de Facebook Ads / Google Ads
Ai băgat 1 leu, ai făcut 2 lei, iar de atunci doar asta visezi. Ce setare, ce strategie, ce chestie să mai implementez să bag din nou 1 leu și de data asta să fac 3 lei, sau chiar 4 lei.
Stop it.
Fă un pas în spate și pregătește-te pentru pasul 11, care este probabil unul dintre cei mai importanți pași.
12. Începe optimizarea reclamelor de la thank you page
De fiecare dată când iau un proiect nou sau de fiecare dată când îmi spune cineva că ”nu îmi mai merg reclamele”, întru pe website și fac o comandă de test.
Dacă ai un produs bun și un website optimizat din punct de vedere a ratei de conversie, ar trebui să poți rula cu timpul reclame de 2500-5000 lei pe zi fără să îți bați prea mult capul.
Astfel, înainte să dai vina pe reclame, uită-te în Analytics și vezi ce drop ai în fiecare stagiu din funnel.
Ia fiecare pas în parte, checkout, cart, product page, category page etc.
Vă las aici câteva statistici preluate de pe statista.com
”Motivele principale pentru care oamenii și-au abandonat coșul în USA”
- 4% nu au avut parte de livrare rapidă
- 8% nu au găsit un cupon de reducere
- 9% au avut parte de un checkout lung și confuz
- 15% au fost sceptici să iși bage cardul pe website (în Romania nu prea e cazul, 95% e ramburs, și 10% retur 😂)
- 17% vor să facă mai mult research și să cumpere mai târziu
- 22% din cauza faptului că au fost obligați să iși creeze un cont
- 25% au fost ”speriați” de costul transportului deoarece nu a fost introdus pe product page înainte să finalizeze comanda (a.k.a. s-au trezit la checkout cu 20 lei în plus de nicăieri)
Sunt foarte multe de spus despre CRO, dar cele mai utile informații le puteți afla de aici: https://matttanguay.com
Totuși, adevărul este că…
13. PRODUSUL este foarte important
Tot ce am scris mai sus…
Poți uita! 🙂
NIMIC de mai sus nu va funcționa dacă nu vindeți un PRODUS BUN.
Ce înseamnă un produs bun?
Pff. Să știi că nu întotdeauna vorbim despre calitate atunci când ne referim la un produs bun.
Mi-am cumpărat un Nutribullet și l-am uitat în dulap 3 săptămâni. Sincer, chiar am uitat că l-am cumpărat.
Dar de ce l-am cumpărat totuși?
Pentru că în momentul în care am ieșit de la sala, mă gândeam ce să îmi comand de mâncare, iar în mintea mea am zis că mai bine îmi fac un shake de proteine cu ovăz, banane și poate alte fructe atunci când ajung acasă.
Problema era că nu aveam în ce să îmi fac shake-ul respectiv.
Văzusem că Iulia Greab procedează la fel după sala și am zis că mă duc să îmi cumpăr și eu unul.
E mai calitativ Nutribullet decât restul produselor din gama lui?
Nu știu.
Are un preț mai bun?
Nu știu.
Are site-ul mai optimizat?
Habar nu am.
De ce l-am cumpărat?
Pentru că aveam nevoie de el.
Aș fi făcut la fel și dacă era nevoie să îmi cumpăr medicamente sau mobilă pentru casă?
NU! 🙂
—
Consider că în această postare am scris despre tot ce ai nevoie că să ajungi cu magazinul tău online la vânzări de cel puțin 500.000 lei pe luna. Momentan tot ce am scris mai sus am aplicat pentru magazine pe care le-am scalat la 1.5M pe lună.
În acest sens, voi reveni cu o postare în momentul în care ajung la 5M-10M vânzări și vă pot povesti despre ce am descoperit și de ce e nevoie ca să ajungi la nivelul respectiv.
Până atunci, orice întrebări aveți, feel free to ask!
